品牌|2个月实现日销GMV近千倍翻升，国货口腔护理品牌冰泉的快手品牌自播逆袭路( 二 ) 商品|国货|日销|牙膏|的布局

人设是根基，内容、运营、推广“同频共振”
在不同的店铺人设与选品方向匹配之后，冰泉开始针对每个直播间的运营策略做整体优化，将单个直播间的内容、运营、推广、货品比例构成闭环，让每个直播间都围绕主播人设形成一套独立的运营体系。
根据店铺账号的人设特点，冰泉对每个店铺进行“三三三”的货品布局，即1/3爆品、1/3趋势品、1/3培育品。爆品指能刺激用户高频消费，已形成广泛认知的爆款单品，例如口香糖味、冰淇淋味牙膏；趋势品代表当下最流行的商品，符合行业发展的热点趋势，例如口腔喷雾剂；培育品则是暂时还未形成广泛认知，但未来有机会推广流行的潜力商品，比如牙贴这类还需要培养用户认知的商品。
除了货品的针对性布局，冰泉的每个快手账号短视频内容也会与店铺人设高度协同。冰泉会结合主播人设和账号风格，结合对应目标受众喜爱的表达方式和当前的热点事件，生产能与消费者产生共鸣、激发消费者兴趣的内容，吸引定向的消费群体。
综合来看，冰泉的品牌自播策略不仅是品牌自身的宝贵资产，也验证了快手电商所提出的“STEPS”品牌自播方法论。 “STEPS”品牌自播方法论认为，品牌商家在快手电商第一要基于品牌人设做品牌自播；第二是通过公域流量的运营和加持，帮助品牌做新店的爬坡起步；第三是与达人进行分销合作，探索自己的品牌、商品在快手电商生态中的爆发系数；第四是基于快手的私域经济，进行短视频和直播场景下的复购经营；第五是进行渠道特供品开发，更好地满足不同渠道的需求。

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从达人分销入局，逐渐尝试品牌自播，之后明确品牌人设，通过多样化的品牌人设矩阵账号，带动货品的多样化布局，冰泉的自播成果是在STEPS方法论的基础上，迭代出了属于品牌自身的经验。
关注长期ROI价值，实现品牌自播正向循环
品牌开始做自播带货的初期，难免都会担心投入产出比的数值，程英奇认为，品牌自播是一个长期主义的生意，需要更关注长期的ROI ，不能过于短时地追求短期利益。
6月刚开始做自播时，冰泉的自播ROI相对较低，平时自播ROI不超过2 ，对于品牌而言是亏损的状态。但在冰泉不断优化运营并且坚持自播的情况下，从8月开始，品牌的ROI已经显著提升， “之前我们都看短期的ROI ，可能在几天时间内都是亏损的， ”程英奇表示， “但我们现在看的是一个月以上的长期ROI ，长期ROI只要是正向的，我们就敢于投放，放开手脚去做投放。 ”
程英奇介绍，目前冰泉在快手的推广ROI已经达到了盈利水平，在这样的基础上，品牌的成长和投入就可以形成正向循环， “接下来就是鸡生蛋、蛋生鸡的正向循环了。 ”
在自播快速成长的同时，冰泉也在通过反向定制来提升综合产品能力，反哺达人分销。 “品牌自播做得越强，达人分销广度就会越大，而达人分销的广度反过来也会推动品牌自播的发展。 ”程英奇认为，达人分销广度和品牌自播的能力是相辅相成的，因此冰泉已经在考虑为快手电商定制产品，生产出与快手电商平台属性更加契合的定制产品。
【品牌|2个月实现日销GMV近千倍翻升，国货口腔护理品牌冰泉的快手品牌自播逆袭路】接下来，冰泉预计在第四季度将快手自播日销GMV做到百万规模以上，同时将快手自播团队扩大一倍，增加主播和运营人员配备，并加大商业化推广。 “我们希望继续加强自身的品牌直播能力，尽快在快手自播和达人直播上形成五五开的销售格局，实现在快手的品牌全方位成长。 ”

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