蕉下防晒服的价格区间定在109元-349元之间 ， 其中销量最好的是189元 。 其它品类的定价也大都基于这一逻辑 ， 分为低中高档 ， 入门款负责引流 ， 高档专注品牌 ， 中档充当销量主力 。
从伞具向更多品类扩充的转折发生在2017年 ， 产品结构的调整不仅增加了营收 ， 也促使蕉下整体毛利率上升 。

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财务数据上 ， 伞具在2019年至2021年的收入占比分别为86.9%、46.5%和20.8%；相较之下 ， 同期服装的收入占比分别为0.8%、17.5%和29.5% ， 现已成为蕉下营收贡献最大的品类 ， 而以鞋履为主的其他产品收入占比亦在2021年提升至5.6% 。
毛利率上 ， 过去三年蕉下毛利润分别为1.9亿元、4.6亿元和14.2亿元 ， 毛利率分别为50.0%、57.4%和59.1% 。
可以看到 ， 毛利率的上升与蕉下品类营收占比几乎是一致的 。 其招股书也显示 ， 蕉下的防晒帽、防晒配饰品类 ， 毛利率都超过了60% 。
钱都花在了KOL身上功能性需求的满足是产品进入市场的基本要求 ， 而真正的品牌塑造始于情感连接和社交互动 。 对于绝大多数非必需品而言 ， 品牌个性才是人们购买的直接原因 。
困难的是 ， 情感、个性、承诺和愿景是无形的 ， 很多公司只是凭空提取了几个漂亮的形容词放在宣传册上 。
如何将品牌价值落地？可以像耐克、阿迪达斯一样 ， 通过广告营销讲述品牌故事 ， 通过明星代言传递价值 。 不过 ， 在当前流量成本普涨的情况下 ， 这显然花费高昂 。
还可以像lululemon一样 ， 通过千余位分散在世界各地的形象大使和基于社区模式的渗透化营销 ， 精准定位周边的潜在消费者 ， 这就使得它的营销成本仅占收入的2% 。
而蕉下作为一个线上品牌（线下门店只有66家） ， 无法像lululemon一样打造门店社区 ， 于是它把目光对准了社交平台 ， 通过KOL实现品牌曝光和带货 。
根据招股书 ， 蕉下的广告及营销开支过去三年分别为3700万、1.2亿和5.9亿 ， 2021年更是占到全年收入的四分之一 。

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蕉下将大部分营销费用都用在了小红书、抖音、微博等社交平台的种草上 ， 招股书亦显示 ， 仅2021年 ， 蕉下就与超过600个KOL合作 ， 合计为品牌带来了45亿浏览量 。
KOL之外 ， 蕉下也是李佳琦、罗永浩等大主播直播间的常客 。 据胖球数据 ， 李佳琦去年曾在一个月内为蕉下带货三次 ， 上货产品达7种 ， 销售额约2880万 。 同一个月内 ， 蕉下还在淘宝直播共合作主播63人 ， 换来了1.17亿的销售额 。
这种模式与lululemon的社群模式异曲同工 ， 反映在财务指标上 ， 是蕉下线上DTC渠道贡献了大部分收入 。 根据招股书 ， 2019年-2021年 ， 蕉下线上店铺和电商平台产生的收入分别为2.86亿元、6.18亿元和19.47亿元 。

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而同期通过零售门店及其他(主要包括向拥有成熟零售网络的大客户销售)产生的收入则只有0.31亿元、0.32亿元和0.66亿元 。
光环下的暗潮在招股书中 ， 蕉下晒出了一组看起来漂亮的数据 ， 近三年的营收和净利润都保持了较高增长 。

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2019年-2021年 ， 蕉下的营收分别为3.8亿元、7.9亿元和24.1亿元 ， 年复合增长率为150.1% 。 同期 ， 如果扣除可转换可赎回优先股的公允价值变动 ， 蕉下经调整净利润分别为1968万元、3941万元及1.4亿元 ， 年复合增长率为162.6% ， 盈利能力持续提高 。

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