谈判应该注意哪些问题，怎样才能够变成一位谈判高手，怎么练习谈判能力？( 二 ) _谈判力

要素3：为共同利益创造选择方案。现实的谈判中，我们往往是从非此即彼的角度进行谈判，很少会找创造性新解决方案。作者说，谈判的过程中，我们应该有一个意识，我们不要囿于谈判桌上已有的答案，我们可以寻求共同的利益，把蛋糕做大，寻求新的解决方案。《谈判力》一书中提到了创造选择方案的四个基本步骤，如图：
下面根据书中的案例来分析一下。书中举例说，汤山石油公司所在的城市市长，想把这家公司的税费从100万上涨到200万。双方谈判的问题是，公司想要继续按照往年100万的税费标准支付，市长需要更多。这时，石油公司的处境就很尴尬，如果按照市长的要求，显然要牺牲公司的利益，不好。如果不按照市长要求来，这关系肯定要搞砸了，对以后工作的开展有诸多不便。这时，要怎么做呢？现在按照创造选择方案的四个基本步骤，石油公司首先要做的，就是要挖掘双方的共同利益。然后进一步分析。比如，市长增加税收是为了什么？增加税收无非是用在市政建设上。那么只有一家公司的钱可能是不够的，还需要更多的企业一起承担。而且市长也希望能通过鼓励工业扩大规模，吸引新的项目，提供更多的就业机会，加速发展城市经济。再比如，石油公司不愿意交更多的税是为什么？随着技术的日新月异，石油公司的技术和设备都要进行更新，厂房规模也要扩建。但是石油公司又担心，厂房扩建之后，设备更新之后，市里会根据公司的估值增加税收额度。另外，公司现在已经吸引了一家塑料厂在厂房建在公司附近，大大方便公司原料的销售，如果对方发现税费增加的话，就不会来了。综合考虑之后，石油公司是不愿意接受税费增加要求的。这么分析之后会发现，市长和石油公司是有共同利益的，那就是鼓励建立新企业，加速工业发展。接下来要做的就是试着找找满足这个共同目标的方案。如果建议市长对选择扩大规模的公司实行减税政策，然后由企业招商引进新企业，再对新企业推出免税5年的优惠政策。这样，不但能吸引新企业，而且会激发原有企业的生产积极性。结果就是，新企业进入城市、老企业扩大规模，不但会带来更多的税收、更多的就业机会，而且会加速城市的工业化进程。对市长、新旧企业来说都是多赢的局面。从这个案例中我们可以看到，当谈判的双方看似立场不可调和的时候，挖掘彼此立场背后的利益，寻找共同利益的创新方案是非常重要的谈判策略。
【谈判应该注意哪些问题，怎样才能够变成一位谈判高手，怎么练习谈判能力？】要素4：坚持使用客观标准。前面的标准一再强调要寻求共同利益，找到对双方来说是双赢的方案。但是，现实生活中还是有一种情况，无论我们提出的方案对对方多有利，对方还是不认可怎么办？或者对方认为谁强硬就该听谁的该怎么办？这个时候，就要用这个原则了，坚持使用客观标准。先例、惯例、行业规范、法规要求等都算是客观标准。作者在《谈判力》一书中强调：越是用公平原则、效率原则或科学标准解决具体问题，就越有可能最终达成明智而公平的一揽子协议。比如，房东要求房租2000元/月，依据是对门的那家同样户型的就是这个价。这时候，我们可以跟房东说说同小区其他同户型房子的房租情况、同地段的房租情况，还可以帮他分析一下，对面房子有养宠物、有小孩对房子的损害较大一些，等等。综合这些情况之后，就可以跟房东建议一个你认为比较合适的价格。再比如，书里提到一个美国人准备盖房子，谈好价格的房屋建筑合同也已经签了。合同中并没有注明地基的深度是多少。问题是，这个人认为地基要5英尺，而承包商认为2英尺就够了。这个时候美国人问承包商理由是什么？承包商说，我同意了你房顶用钢梁的要求，现在该你退一步同意我的方案了吧。听承包商这么说，相信只要是个正常人都不会同意的，但是跟承包商讨价还价显然不是最好的方案。这时，这个美国人选择了坚持用客观的安全标准解决问题。他说：我只是希望地基能保证这栋楼的安全。国家对这种房子的具体安全标准是多少？周围其他房子的地基深度是多少？法律法规的规定是什么？总之，当人际关系和事情区分开了，双方虽有共同利益，但还是面临有冲突的利益时，我们应当拿客观的标准来谈判。《谈判力》一书中原则谈判的四个要素。简单来说，谈判中把人和事分开，着眼于利益，为共同利益创造选择方案，以及坚持用客观标准的原则谈判，能帮助谈判双方达到双赢。

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