“堵”是指“堵路” 。 通过询问单身的原因， 成员们觉得很难靠自己找到合适的人选 。 “戳”就是“戳到痛处”， 从而提高用户婚恋的紧迫性 。 比如， 对于大龄男女来说， 生育问题和父母催婚是主要的“痛点” 。 而“挖”是指初步挖掘成员的资产和择偶需求， 判断其购买力， 为“选人”做铺垫 。
除了上述套路， 以“造梦”的方式制造一个虚拟的“大众情人”作为相亲对象， 让会员“入坑”， 也是卖媒人的惯用套路 。
虚拟相亲对象大致可以分为“模板”型和“体验”型 。
“模板”型候选人， 即纯虚构的候选人， 主要针对刚上岗， 演讲技巧不熟练的“新手”级销售 。 一位叫耿的培训师建议， 可以直接根据大众普遍的审美和择偶倾向， 提前准备大龄男女和离异男女两组的统一形象 。 在此基础上， 根据用户提出的实际择偶情况进行微调 。
一般来说， 男性的年龄比女性略大3-5岁， 身高可以定在178以上， 年收入可以定在女性的1.5倍 。 比如“张小姐， 28岁， 身高162， 本科学历， 学校老师， 性格温和”这种一般符合适婚男性要求的女性形象 。
当销售技巧越来越熟练的时候， 你可以在这个模板的基础上增加一些更生动的描述， 让这个虚拟的相亲更加立体 。 还可以把用户带入场景， 营造两个人在一起的幸福画面， 引发用户买单的冲动 。
比如“张老师， 32岁， 身高178， 戴着一副眼镜， 气质有点像民谣歌手， 比较内敛 。 他是搞量子工程的， 交通大学毕业， 身边女性很少 。 他非常小心 。 之前知道我们媒人嗓子疼， 特意带了两盒胖大海来看她 。 他平时喜欢打篮球， 拍照也很好 。 如果在一起， 周末可以经常在上海周边玩， 他给你拍照 。 你们两个多幸福啊……”
“蔡骏嘉里”的成员主要是指去过的人
过全国某一线下门店， 身份、学历等证件经过所谓的核验后， 因种种原因未买单的优质会员， 多为俊男美女或有出众的条件， 如身价不菲的企业高管等 。 在后台CRM系统有专门的资源库可察看， 门店的销售经理也会根据需求， 不定时分享一些会员资料 。
门店员工也会成为“俊才佳丽”会员， 被推荐给购买服务的付费会员 。
长时间轮番营销
在前述培训中， 陈姓培训师向学员介绍， 会员第一次到店面谈， 在所有电邀的话术流程基础上， 增加了接待、情感分析、讲服务、报价、轮番缔结(注：指轮番要求会员付钱签单)这5个环节， 共有14个步骤 。 若所有流程环节都顺利进行， 至少需要“2-2.5个小时” 。 但她直言， 每个会员性格不同， 要做好持久战的准备， “3个小时， 4个小时， 都很正常 。 ”短期培训课上， 一培训师讲解5种主要性格分类， 便于销售把握商谈节奏和风格 。
短期培训课上， 一培训师讲解5种主要性格分类， 便于销售把握商谈节奏和风格 。
为了让销售快速判断会员性格， 把握谈单方式和节奏， 会员一到店， 就会首先被要求填写一份基于“PDP性格自我测评”的心理测试 。 根据分数结果， 将会员归为“老虎”型、“孔雀”型、“猫头鹰”型、 “考拉”型和“变色龙”型这五类 。
简单来说， 以结果为导向的“老虎” 型， 注重实质报酬， 可以直接抛出利益点， 避免正面冲撞；“孔雀”型以女性为主， 同理心强， 容易为感性买单；“考拉”型会员忍耐度高， 优柔寡断， 可以轮番“逼单”；“猫头鹰” 型注重细节， 会细抠合同条款等问题；而结合以上4种性格的“变色龙”型， 适应性强， 不易被看穿， 最爱毁单或拖单 。

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